海外から輸入した商品をいくらで販売すれば良いのか悩みます。アパレルメーカーは、インボイス価格の10倍を小売価格にしていると言います。巷の輸入ビジネス系は、最低限30%の利益をのせるべきと案内する方もいます。
様々な意見がある中で、輸入品の価格設定、売価計算は、どのようにするかを考察していきます。国際輸送119では、輸入品の価格設定を考える際、為替変動と販売戦略が重要だと考えています。
輸入品の価格設定
輸入品の価格設定は、利益額を左右し、ビジネスの継続性に関わります。基本的に資金力がない個人は….
- 少品種
- 利益幅を大きくとる
これが原則です。この逆の多品種、薄利は、資金力がある大手向けです。ここでは、小規模ビジネスの価格設定を考えていきたいと思います。
原則、価格設定は積み上げ式
価格設定は、次の２つの方式があります。
- 原価部分の積み上げにより算出する
- 販売価格から差し引き算出する（逆算）
求めやすいのは、１番の原価部分の積み上げです。
例えば…..
- 商品価格
- 商品の国際送料
- 商品の税金
- 商品の通関費
- 商品の国内輸送
これを一つ一つ積み上げていき販売価格を求めます。このとき、積み上げるべき費用は、輸入原価に含むべき費用項目で説明しています。
輸入品の価格設定に必要なコスト要素
輸入品の価格を設定するために商品の原価を正確に把握します。通常、原価には、以下のコストが含まれます。
１．商品の仕入れ価格（FOBまたはEXW価格）
仕入れ価格は、輸出国のメーカー等から購入する基本的なコストです。
- FOB（Free on Board）価格は、輸出港までの費用が含まれる
- EXW（Ex Works）価格は、サプライヤーの工場からの輸送費が別途発生
２．国際輸送費
海上輸送費または航空輸送費がかかります。輸送手段によってコストは大きく異なるため、商品の種類や納期を考えて最適な方法を選びます。
３．関税および消費税
輸入品には関税が課せられることがあり、その税率は商品ごとに異なります。また、併せて関税が課せられた後の金額に対して消費税がかかります。
日本に商品を輸入するときにかかる税金（関税、輸入消費税）を解説
４．国内輸送費（港から倉庫まで）
日本に到着した後、商品の配送にもコストがかかります。港から倉庫や販売拠点までの国内輸送費を計算し、価格設定に反映させる必要があります。
いわゆる、ラストワンマイルの費用です。
５．通関手数料および各種手続き費用
通常、輸入通関は、専門の業者（通関業者）を通して行います。当然、通関手数料や取扱手数料などがかかります。
６．保険料
輸送中のリスクをカバーするための貨物保険（外航貨物保険）の費用がかかります。この費用の負担（ご自身が支払うのか？）は、インコタームズでも変わります。詳細は、以下の記事をお読みください。
７．その他のコスト（検疫・ラベリング・倉庫管理費など）
輸入品によっては、検疫検査やラベルの貼付が必要になることがあります。これらの費用も事前に確認しておくと良いでしょう。
売価の決め方：適切な利益率を確保する
原価が分かったら、次に販売価格を決定します。適切な利益を確保しながら、競争力のある価格を設定することが求められます。
1. コストベースでの価格設定
基本的な計算式は以下の通りです。
販売価格＝（仕入れ価格＋輸送費＋関税＋その他のコスト）×利益率
例えば、仕入れ価格が1,000円、輸送費が500円、関税・消費税が300円、その他のコストが200円だった場合、コスト合計は2,000円です。
利益率を30%に設定する場合….
2000円×1.3=2600円
このようにして売価を決定します。
2. 市場競争を考慮した価格設定
同じ商品を他社が販売している場合、その価格を調査することも重要です。市場価格を考えながら、適正な価格を設定しましょう。
3. 価格戦略を活用する
- プレミアム価格戦略：競合よりも高い価格を設定し、商品の品質やブランド価値をアピールする。
- 低価格戦略：他社よりも安く販売し、市場シェアを獲得する。
- 心理的価格設定：例えば、1,980円や2,980円のように、端数価格を活用して消費者の購買意欲を高める。
輸入品の価格設定時に気をつけるポイント
１．販売戦略
販売戦略とは、日本国内の誰に対して販売するのか？です。この誰とは、次の２つの顧客を指します。
- 再販業者（業者間取引＝B TO B）
- 個人（個人への取引＝B TO C）
再販業者とは、 B TO B、業販を想定する商売です。個人とは、B TO C、一般小売りです。
あなたは、誰に販売するのでしょうか？ また、それは、どのように展開するつもりでしょうか？ まずは、ここを考えます。
例えば、楽天市場やアマゾン等で販売をするなら、それは、一般個人向け、B TO Cのモデルに該当します。逆にネット販売等ではなく、一般の業務店に販売すなら、B TO Bに該当します。戦略次第では、これらの併用も可能です。
業販と小売りを併用する場合に重要なこと
業務販売と小売りを併用する場合は、必ず価格差を設けます。
例えば、同じ商品を売るようにして次の価格差を設けます。
- 個人向け＝2000円/個
- 業者向け＝500円/個
価格差を設ける理由は、個人とあなたとの間で、再販業者が入り込める余地を作るためです。この価格差を設けることで、次のような階層式の商売ができます。
- あなた
- 一次販売
- 二次販売
- 三次販売
- 小売
もし、あなたから小売りに対する販売価格の差が小さい場合は、当然、再販業者はなくなります。結果、ビジネスの幅を狭めることになりますね！だからこそ、最初に必ず販売戦略が必要なのです。
業販を想定？一般個人向けなの？ それとも併用？この違いで価格戦略が変わります。
２．為替レートの変動に注意
輸入品は外国通貨で購入する為、必ず為替変動の影響を受けます。輸入の場合は、円高の方が有利です。円安に振れると、輸入原価を大きく押し上げます。
一説によると、為替の変動は、一年間で10%から20%ほど、上下に変動すると言われています。つまり、10%円高になる～、円安になる～があり得るのです。
為替変動は、輸入諸経費に大きな影響を与えます。商品の本体代金の他、海上輸送費、保険代金等も価格が上昇します。ここで問題になるのが輸入品の価格設定です。
例えば、「うちは採算ぎりぎりで販売しています！安売りしまっせ！大量購入大歓迎」など、薄利・大量商売を前提とする場合は、輸入原価と販売価格の差が小さく、円安によるコストアップを吸収できなくなる可能性があります。
為替は、上下に大きく動きます。あまりにもぎりぎりな価格を設定していると、為替変動の影響を吸収できず、すぐに原価割れ又は、顧客への値上げを案内しなければならない状況にいたります。よって、輸入販売価格を設定する場合は、ある程度、円安に振れても対応ができるよう、予め、為替変動を想定した価格にすることが重要です。
３．シーズンやトレンドを考慮する
商品によっては、季節やトレンドの影響を大きく受けるものがあります。適切なタイミングで価格設定を調整し、売れ行きを最適化しましょう。
例えば、アマゾン販売でのトレンド性を確認する場合は、分析ツール「キーパー」などを活用すると良いでしょう。グーグル等の検索なら、グーグルトレンド又はヤフートレンドが便利だと思います。
４．継続的なコスト管理を行う
輸入時のコストは変動するため、定期的に原価を見直し、適正な利益を確保できているか確認することが必要です。
まとめ
- 輸入品の価格設定には、仕入れ価格だけでなく輸送費・関税・国内輸送費など多くの要素が関わる。
- 適正な利益を確保するため、コストベースの計算に加え、市場価格の調査や価格戦略を活用することが重要。
- 為替変動やシーズン要因を考慮し、継続的に価格を見直すことで安定した利益を確保できる。
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